客户群主要包括一些当地实力雄厚的公司（如通信公司、金融系统、保险公司）的商务人员和部分石油管理局的客人。这类客人要求房间干净、舒适、房费适中（150—280元之间）。另外，还有两家和油田有合作关系的欧美石油能源公司——加拿大Farmaster和美国EDC。一批外籍行政管理和工程技术人员分别住在新悦宾馆（四星级）和大明大厦（三星级），租用办公室。这类客人对房价不敏感，但对酒店的安全、卫生、硬件设备设施以及西餐、酒吧、商务中心、洗衣等服务要求较高。考虑到我们的办公室都已经租出去了，短期内很难再吸引到这部分客人。会议团队对酒店的需求分析由于东营的地理位置和自身经济发展的特殊性，很少有大型活动和商务会议； 但近年来，石油管理局二级单位各类工作会议、年终总结会议、企业研讨会等会议增多。会议团队客人综合消费能力强，酒店收益可观。该类客人要求酒店要有综合接待能力，有专职人员协调各部门接待工作；会议设备设施要先进齐全；餐饮价格适中，餐食齐全。旅游团队对酒店需求分析。虽然当地政府近年来加大对一批旅游景点的建设投入，但受自然环境限制，游客寥寥无几，当地主要旅行社（玉龙、大明、黄河口、利丰）组织外地旅游、出境旅游为主，几乎没有旅游团队来东营。

东营市各类客户占比分析：a.胜利油田管理局，客房、餐饮、会议消费占比较大（25%左右）。包括上市部分和非上市部分（但要注意解决内部结算问题，做好胜利油田管理局党办局办的公关工作）。b.管理局直属二级单位（附表），以餐饮消费为主（20%左右，消费能力强的单位主要有销售公司、供应部门、工农部门、钻井、井下、采油厂、测井、油田公安部门、物探、勘探公司等）。c.一些实力雄厚的公司、企业，包括通信公司（如联通、网通、移动）、银行、证券公司、保险公司等（附表），客房占比较大（40%），餐饮消费能力强（20%）。d. 部分高端商务散客（以与油田有业务往来的国内客人为主，与油田有合作关系的欧美外资公司为辅），以客房消费为主，餐饮消费也多与油田有关。e.东营市人民政府、各机关事业单位（附表）、市政府、市委因地理位置，主要在东城区消费；新悦宾馆因资产原因，东营区政府为其主要客源，仅有检察院、法院有合理消费能力。市场调研及同行业分析显示，东营市目前有挂牌四星级酒店1家（新悦宾馆），挂牌三星级宾馆2家在西城区（大明大厦、巨峰宾馆），东城区有2家（东营宾馆、黄河宾馆）。本市酒店业的突出特点是档次普遍不高，规模较小，价格也较低。

同业市场竞争分析 欣悦大酒店是东营市唯一一家四星级酒店，一期开业于1998年，二期（四星级）开业于2002年，总客房数213间，面积25万平方米。主要客户来源为东营区政府及其所属机关事业单位（与集团资产构成有关）。酒店隶属于东营市最大的餐饮集团公司蓝海集团，餐饮实力雄厚。酒店餐饮分为西餐厅、海鲜城、川菜厅、粤菜厅，共有餐位800余个（不含大型宴会厅），经营状况良好。酒店管理人员均是从青岛大学旅游学院及一些高星级酒店聘请来的，素质较高。大明大厦地处繁华商业区，地理位置优越。 1996年开业，共有客房86间，标间面积22平方米。该酒店前年和去年对客房及餐饮进行了装修，客源比较杂，各方面都有，但没有一家具有一定规模，占比较大的。巨峰大酒店，2002年开业，共有客房91间，标间面积约23平方米。该酒店是由油田钻井院职工兴建，实行内部承包制，因此客房价格相对较低，餐饮经营状况良好，主要客源为油田二级单位。东营大酒店位于东城，直属东营市政府，新建的贵宾楼档次较高，主要客源为政府客户。东城距西城较远，是政府机关所在地，市场特征和消费模式与西城有很大不同。 东城区另一家三星级酒店黄河宾馆由于管理和市场问题，也濒临倒闭，这里就不详细分析了。

以上四家酒店经营状况比较稳定，各有优缺点，其共同特点（东营宾馆除外）是在经营上迎合当地市场的特点，以餐饮为主，在产品生产、配送、组合、促销等方面结合当地实际，有相对固定的客群。各酒店客房出租率分析从各酒店客房出租率分析，第一名是大明楼，为55%（平均房价260元），其次是新悦宾馆，为40%（但二期四星楼的出租率比较低，只有30%左右，平均房价280元），巨峰宾馆为47%（平均房价176元），东营宾馆为37%。 酒店客房价格分析 东营市主要星级酒店客房价格一览 东营市主要星级酒店客房价格一览 酒店 东胜海天东营酒店 星级标准间 普通 388 一期 260 368 258 260 豪华 598 二期 426 398 单人间 198 高级单人间 478 环保客房 496 套房 9888 豪华套房（三间套房） 商务楼层 豪华标准间 788 496 豪华套房 1288 1266 豪华套房（三间套房） 1888 高级套房 2188 公寓房 2188 总统套房 8888 5666 234 21 386 9 160 分析： （1）由于东营市客户较少，所以酒店规模不是很大。 价格也比较低廉，没有淡季旺季之分，全年都比较平均。 （2）客房价格：新悦酒店二期档次最高，价格最高（426元/天），其次为大明楼（368元/天）、巨丰酒店（258元/天）、东营酒店贵宾楼（准四星398元/天）、1号楼（2603） 同行业写字楼调查： 东营市各大星级酒店写字楼调查表 酒店： 东胜海天东营酒店星级写字楼价格 6.5 面积/间数 1256平米/层 1层 4层 600平米/层 30平米/50 未定 备注： 含水电费 含水电费 含水电费 不含水电费 含水电费 4）同行业餐饮定位分析 餐饮类型分析 酒店星级菜系 招牌菜 座位数 按季节变化 海鲜城 220 大明全家福、咸鱼煎饼、猪肉丝、蒜蓉排骨、黄河口菜、海参、鱼翅、鲍鱼中餐点菜200金牌手抓排骨、干鳝鱼、现200多个餐位的农民美食节点菜厅、200多个餐位的巩义烧鹅点菜厅、银座海鲜。东营餐饮市场的主要特点是消费能力强、菜系多样，以鲁菜为主，川东菜、海鲜混搭，加设一些粤菜，用于高档宴席。

总体来说，东营餐饮行业毛利率不是很高，一些经营得好的酒店（酒楼）如东营酒店贵宾楼、银座海鲜城、兰海酒店、欣悦酒店、大明大厦、巩义集团姜母鸭、牵手一程等，毛利率大概在42-48%，其中东营酒店贵宾楼、欣悦宴会厅、中鼎大厦、巩义集团姜母鸭略高。5）同行业婚宴市场分析婚宴是酒店增加餐饮收入的重要来源，东营当地婚宴标准不是很高，基本在400-500元之间，但人数较多，一般在20-50桌左右，不收服务费，自带酒水。 各大星级酒店婚宴价格： 新悦酒店500 大名楼468 巨峰酒店因座位限制，基本不承办婚宴 6）、社会餐饮经营分析 东营餐饮市场红火，但以中低档为主，规模不是很大，高档酒楼仅有1家—巩义集团姜母鸭（主营粤菜）。 菜单菜系特色不强，以鲁菜、海鲜、川菜、火锅（但季节性尤为明显）、少量湘菜为主（2）。总体来说，东营的餐饮市场消费能力强，但是消费水平不高，高档宴席、高档菜品占比不大；菜品量大、价格实惠、适中是其重要特点。值得注意的是，在酒类方面，东营的啤酒价格普遍较高，毛利率在68%左右，白酒在53%左右，红酒在60%左右，一般情况下酒类消费占比都在40%甚至一半（这也是当地食品毛利率不是很高的原因之一）。

东升海天大酒店SWOT分析自身优势分析1）大厦位于市中心繁华的金融商业区，地理位置优越，交通便利。大厦外观典雅气派，室内装修豪华舒适，设备设施先进，拥有400余间总统套房及各类高档客房、办公室、公寓；酒店设有中餐厅、西餐厅、风味餐厅、大型宴会厅，共计1200个餐位，拥有可容纳800人的国际大会议厅及各类中小型会议室，具有同声传译、远程教育、视频网络功能。同时可提供洗浴、健身、电脑高尔夫、夜总会等康乐服务；是目前东营市规模最大、档次最高、功能最全的高档商务酒店。 2）酒店委托青岛海天酒店（五星级）管理公司进行管理，引入成熟先进的管理模式，员工能得到良好的专业技术技能培训，随时为商务、旅游人士提供一流的服务。 自身劣势分析 新开业的酒店前期推广难度很大，受众群体的认可需要一个过程，因此要加强对外的宣传推广。 市场机会分析 近年来，东营市政府不断加大对旅游景区、景点建设的投入，初步形成了具有黄河三角洲特色的旅游格局，旅游配套设施已达到一定规模。东营距海滨城市青岛300公里，距山东省会济南240公里，地处济青高速中段，与东青高速相连，交通便利。 10为发展多元经济，增强抵御风险和波动的能力，东营市政府采取“依靠外力、激活内力、聚集力量、加快发展”的措施，自1999年12月起实行“大开放、大招商”，加大引进外资和招商引资力度。