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并不是任何细分的子市场都可以作为旅游企业的目标市场。 一个有效的目标市场应满足以下条件。

（一）旅游需求未得到满足。 这有两层含义：一是指目标市场有需求、有意愿、有能力购买公司的旅游产品和服务；二是指目标市场有需求、有意愿、有能力购买公司的旅游产品和服务。 另一种是这种旅游需求没有被市场上的旅游企业满足，或者满足得不够。 。

（二）企业有能力满足该旅游需求。 也就是说，企业在满足此类旅游需求方面具有一定的竞争优势。 这主要体现在：一方面，企业可以根据游客的需求提供此类产品和服务； 另一方面，企业可以充分发挥自身在管理和销售方面的优势。 ，通过适当的渠道和强有力的营销手段争取目标市场，从而占领市场。

（三）在满足旅游需求的同时取得一定的经济效益。 即旅游企业进入或占领目标市场后，企业获得的经济利益可以抵消营销费用，产生可观的盈余，从而实现企业的经营目标。 旅游企业在选择目标市场时应特别注意这一点。

功能报告

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旅游企业只有确定了目标市场后，才能知道谁在与你竞争同一目标群体，谁是你真正的竞争对手。 从消费者的角度来看，消费者在购买旅游产品时，主要是在哪些产品之间进行选择，那么这些产品就是竞品。

旅游企业只有确定目标市场后，才能深入挖掘目标消费群体的需求，深入研究目标群体的消费心理和购买行为，了解他们的真实需求，进而设计出针对游客的旅游产品。需要。 和服务，制定目标游客愿意接受的价格策略、传播策略、渠道策略等。

通过对目标市场的分析和评估，旅游企业可以确定企业自身在目标市场中的份额比例，从而制定明确的发展目标和发展思路。 同时可以准确判断公司在目标市场的份额是增加还是减少，以及公司的增长率是否高于市场平均增长率，从而判断旅游公司的发展状况。

当旅游企业掌握的市场信息和资料无法全面、详细地支持营销决策时，企业就需要进行市场调查和研究。 目标市场可以帮助企业明确应该调查哪些群体、询问哪些人，从而保证市场调查和研究。 准确性和针对性。

选择广播

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旅游企业评估不同的细分市场后，必须决定进入哪个市场以及服务多少个细分市场。 在做出选择时，主要分析在各个细分市场中，消费者的“购买理由”是否充分，以及各个细分市场中哪个细分市场的理由更充分、更紧迫。 通过消费者需求的程度和紧迫性，可以确定每个细分市场的优先级和重要性。 这里有五种可能的模式。

1.集约化单一市场模式。 通过密集的单项营销，旅游企业可以更好地了解该细分市场的需求，快速在该领域建立特殊的声誉，并在该细分市场建立稳固的市场地位。 但如果选定的细分市场经历低迷，公司将面临较大的经营风险。

2.选择性专业化模式。 旅游企业选择几个细分市场，每个细分市场都具有客观吸引力，并且与企业的目标和资源相一致。 各细分市场之间几乎没有联系，但每个细分市场都有盈利的潜力。

3、产品专业化模式。 旅游企业专注于提供一种类型的旅游产品和服务，并将这种产品销售给不同类型的顾客。 通过这一策略，旅游企业可以为某种产品建立较高的声誉，体现公司的专业水平。

4.市场专业化模式。 旅游企业专门服务于特定顾客群体的各种需求。 企业可以通过专门服务此类群体而获得良好的声誉，成为此类群体所需的各类旅游产品的综合服务商。

5、完整的市场覆盖模式。 旅游企业利用多种旅游产品同时满足各类顾客的需求，用不同的产品和服务覆盖各类消费者。 选择覆盖所有细分市场的细分市场策略只适合大型旅游企业。 但在这种模式下，旅游企业要注意的是，仍要在某一类产品或某一细分市场上创造自己的独特优势。 否则，很容易形成“大而全”或“小而全”的局面。 ”，缺乏核心竞争力。

策略播报

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目标市场战略是指企业根据市场细分确定和选择目标市场的方法和策略。 旅游企业通过环境分析发现适合自身发展的市场机会和不利于自身发展的市场威胁后，可以采用不同的策略来满足目标市场顾客的需求。 适用的策略一般有三种：无差异化市场策略、集中化市场策略、差异化市场策略。

无差异化战略是指旅游企业把整体旅游市场作为一个大的目标市场，不考虑细分市场之间的差异，只推出一种产品和单一的营销组合，满足所有游客的需求，致力于顾客。 要求的相似之处。 该策略认为企业面对的是同质市场，即消费者的需求是无差异的，或者说即使消费者的需求不同，但其共性大于其特性。 这就是企业选择无差异化战略的原因。 前提。 这种策略的优点是产品标准统一，易于管理，便于大规模生产，并且可以降低成本。 事实上，游客的需求不可能完全统一。 因此，旅游企业在提供旅游产品时应该给游客更多的选择。

与试图满足市场上所有消费者需求的无差异化战略不同，集中化战略主要表现为旅游企业将精力集中在一个小的、特定的子市场上，并采用自己特定的营销组合策略来满足消费者的需求。这个市场的需求。 。 这一战略的优点是：一方面，可以让旅游企业充分利用有限的资源，“集中优势兵力打歼灭战”，让资源发挥最大可能的作用； 另一方面，它也是避实就虚，扬长避短，充分发挥自己优势的有效途径。 在适当的时候，这一策略还可能创造出意想不到的超额收益。

但集中市场策略的缺点是风险较高。 由于目标市场相对单一且狭窄，一旦市场与企业不利，企业可能会立即陷入困境。

差异化战略是旅游企业同时经营多个细分市场，针对每个细分市场设计不同的营销策略。 差异化战略有效地结合了非差异化战略和集中化战略。 它不仅认识到消费者的需求是异质的，而且采用不同的产品和服务来满足不同消费者的需求。 差异化战略为旅游企业带来比非差异化战略更大的销售额，同时避免了集中化战略的各种风险。

企业在选择目标市场策略时，还应考虑以下重要因素：企业资源条件、市场需求的同质性和异质性、产品生命周期阶段、竞争对手的策略等。

进程广播

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选择目标市场意味着确定企业要进入多少个细分市场以及要进入的每个细分市场的重要性。 旅游企业往往需要根据自身实力和市场情况，确定一个或几个细分市场作为自己的目标市场，确定第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场等，以便结合自身的各种情况有限的资源最有效地利用来吸引旅游群体，最能增加经济效益。

因此，对于旅游企业来说，在选择目标市场时，必须在细分市场的基础上充分评估各个细分市场，确定各个细分市场的优先级和重要性； 同时，还要选择那些值得吸引的细分市场，企业是否有足够的招聘能力，是否能够形成足够的竞争优势。 针对这些问题，旅游企业在选择目标市场时一般会经历以下步骤。

值得旅游企业大力招揽的细分市场必须有足够的市场容量。 旅游企业对各细分市场能力的评估主要包括两个方面。

1、各细分市场销量及发展趋势

旅游企业需要收集历年各细分市场的销售情况，比如销售量和销售构成，包括客人人数、游客构成、旅游天数等，然后根据历史统计数据，预测各个细分市场未来的需求和发展趋势，确定哪些细分市场增长潜力较大，哪些细分市场增长潜力较低甚至萎缩。 由于利用现有需求往往比创造新需求更有效，因此公司目标市场的选择一般应考虑增长潜力较大的细分市场。

2、公司各细分市场销量及发展趋势

旅游企业根据过往积累的业务数据，对过往销售进行统计分析，了解各细分市场的销售额及销售额构成，包括客人数、天数、住宿天数、客房利用率等。销售细目。 按市场划分的接待量占接待总量的比例等。为了保证业务经营的稳定性，企业一般需要优先考虑当前业务量占比最高的细分市场作为优先发展的重点。短期。

企业应选择能给自己带来更大利润的细分市场作为目标市场。 能够给公司带来更大利润的细分市场，一般需求量也更大，比如接待次数多、开房天数多等。但在某些细分市场，虽然需求量巨大，如果价格低或者运营费用低较高，不会给公司带来理想的利润。 因此，旅游企业在选择目标市场时，还必须分析各个细分市场的平均价格和销售额，分析各个细分市场所需的运营费用。 通过分析各个细分市场的可变成本率、固定费用率、利润率等，我们可以确定哪些细分市场能够获得更大的利润，哪些细分市场在接待过程中招聘成本和可变成本较低。 当企业接待能力过剩时，应努力覆盖旅游企业巨额的固定成本。

旅游活动具有很强的季节性。 旅游市场中，不同季节、不同时段，各细分市场的需求季节变化规律存在较大差异。 绝大多数旅游公司一年中都有旺季、平季和淡季。 旺季的需求量很大，企业一般不需要做大量的营销推广工作。 游客较多，可以充分利用公司的接待能力。 平季需求量比旺季小，但仍能达到一定水平。 规模; 而淡季需求量很小。 因此，企业必须分析各细分市场旅游需求的旺季、平季和淡季，将营销力度集中在能够充分发挥旅游企业接待能力的细分市场上。

企业在选择目标市场时，除了要考虑每个细分市场是否值得吸引外，还要分析其是否具有足够的吸引能力。 因此，旅游企业必须分析自己的产品特色、设备设施、服务质量，判断自己是否有足够的能力吸引各个细分市场的游客。 如果某个细分市场的游客对类似产品和服务的需求超出了公司现有产品和服务的范围，旅游公司需要衡量实现这种能力所需的各种成本； 如果具备细分市场所需的能力，需要进一步分析现有的产品和服务是否能够满足游客高质量的需求和要求，哪些还没有满足，产品和服务是否可以改进以适应这些需求。

当旅游企业明确自己想要进入的细分市场时，就能准确判断谁是自己真正的竞争对手。 除了旅游公司自身条件外，目标市场的选择也会受到竞争对手情况的影响。 市场吸引力能力的重要因素。 因此，在选择目标市场时，还需要分析公司竞争对手在满足各细分市场的需求和要求方面与公司相比的优势和劣势，以及竞争对手在哪些领域较强。 对于这家公司来说，在这些方面是否能够赶上甚至超越他们，竞争对手是否在大力招揽这些细分市场，竞争对手的产品是否能够满足这些细分市场的各种需求等等。