个人销售概述

什么是个人推销？有些人认为个人推销就是说说而已，到处跑跑。

个人推销就是直接卖自己手里的货物，不需要任何知识和技能。有些人认为个人推销是作弊。

销售技巧就是技巧，这些都是不同促销方式的表现。其实，促销是一项专业性很强的工作，是一项互利互惠的销售活动，它必须同时满足双方不同的需求，解决双方不同的问题，而不是单方面地注重产品的销售。虽然买卖双方的交易目的有很大的不同，但总能达成一些双方都能接受的协议。促销不只是卖的过程，也是买的过程，也就是帮助顾客买的过程。销售人员只有把销售工作理解为顾客购买的工作，销售工作才能有效地进行，才能达到双方都满意的目的。为顾客服务，不仅是销售人员的愿望和口号，也是促销本身的客观要求。换言之，促销不是卖产品本身，而是卖产品的使用价值和实际利益。顾客买的不是产品实体本身，而是买某种需要的满足；销售人员卖的不是简单的产品，而是卖的是一个能解决某种问题的答案。 能否成功地把推销产品解释为满足顾客需要，能否成功地把推销产品解释为解决顾客问题的答案，是保证推销效果的关键因素。因此，推销员应该说的是“产品将如何使顾客的生活更加美好”，而不是“产品本身有多好”。此外，还应认识到人员推销是一项专业性、技术性很强的工作，需要推销员具备良好的政治、业务和心理素质，还要有吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一项集金钱、时间和智力于一体的综合性商业活动。从不同的角度看，人员推销可以有不同的定义形式，但它们所包含的关键内容和要素是相同的。

一般来说，人员推销的基本要素是销售人员、销售产品、销售对象。

人员推销是一种独特的、带有强烈人为因素的推销方式，它具有许多不同于其他推销方式的特点，能达到许多其他推销方式无法达到的目标，其效果极其显著。相对而言，人员推销更适合销售性能复杂的产品。当销售活动需要更多的解决问题和说服时，人员推销是最好的选择。说服和解释技巧在人员推销活动中尤为重要，这将直接影响销售效果。

个人推销有六个特点：

（1）人员推销能满足销售人员和潜在客户的特定需求。针对不同类型的顾客，销售人员可以采取不同的、有针对性的销售方法和策略。

(ii) 个人推销往往可以在推销结束后立即达成交易。它帮助顾客在销售现场做出购买决定并完成购买行为。

（3）销售人员可以从顾客那里直接获得反馈信息，如顾客对销售人员的态度、对所销售产品、公司的意见和要求等。

（四）人员推销能够提供售后服务和跟踪，及时发现和解决产品使用、消费过程中出现的问题。

（五）人员推销成本较高，需要投入大量的人力、物力、财力和时间。

（6）在某些特殊的条件和环境下不应使用人员推销。

个人推销的主要目的有以下三个：

首先，了解顾客如何接收有关公司产品和市场需求的信息，确定哪些类型的顾客可能成为产品的购买者。了解目标市场和顾客对公司及其产品的反应和态度，准确地选择和识别潜在客户。

第二，进行信息的收集、整理和分析，尽力消除潜在客户对产品和销售人员的疑虑，并说服他们采取购买行为，成为产品的真正购买者。

第三，要促使潜在客户转化为实际购买者，保持和提高顾客对公司、产品和销售人员的满意度。因此，销售人员要想进行成功的重复销售，就必须努力保持并不断提高顾客对公司、产品和销售人员自身的满意度。

个人推销有很多种类型，形式也各异。概括起来有五种类型：

第一种是厂家直销，即厂家雇佣销售人员将产品销售给中间商或其他厂家。日用消费品厂家的销售人员往往以中间商为销售对象，工业品厂家的销售人员则以将其产品作为生产资料的其他厂家为销售对象。

第二类是批发商。他们往往雇佣数百名销售员，在指定区域向零售商销售产品。零售商也常常依靠这些销售员来评估商店对商品的需求、供应、采购量和库存。

第三种是零售店销售，这种销售方式往往是由顾客到店销售，而不是销售人员上门拜访顾客。

四是直接面向消费者的个人推销，这种推销方式在社会零售中占的比重不大，但却是销售队伍的重要组成部分，有其独特的优势和作用。

第五类是无形产品的销售，主要指保险、银行、旅游、服务业等的销售，也包括工商房地产等不动产的销售。这类销售人员的要求很高，必须熟悉各方面的法律知识，甚至需要通过必要的考试。

2. 推销员

销售人员是企业与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，在企业的营销活动特别是促销活动中，销售人员的地位和作用是不可忽视的，是企业最重要、最宝贵的资产之一，是企业生存发展的支柱。在销售过程中，销售人员是企业的代表和象征，有现场经理、市场专家、销售工程师等头衔。市场竞争越激烈、越复杂，企业越需要具有较强适应能力和创造力的开拓型销售人员。

1. 销售人员的任务

1、顺利销售产品，扩大产品市场占有率，提高产品知名度。公司经营的中心任务是占领和开发市场，销售人员都围绕这个中心任务开展工作。销售人员的重要任务就是利用自己的“千里眼”和“超强听觉”，在纷繁复杂的市场中发现新的、未被满足的消费者需求。他们不仅要说服顾客购买产品、与老顾客沟通，还要善于培育和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求实施不同的销售策略，不断拓展市场区域，促进公司生产的发展。

2、沟通信息。顾客可以通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品的性能、用途、特点、使用、保养、价格等信息。为了刺激消费者完成从需求到购买的过程，推销员还负责收集和反馈市场信息。应及时了解顾客的需求、需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营状况，了解顾客购后感受、意见和看法等，为公司制定相关政策和策略提供依据。

3、销售产品，满足顾客需求，实现产品价值的转移。销售人员在向顾客销售产品时，要明确自己所销售的不是产品本身，而是隐藏在产品背后对顾客的一种暗示，即告诉顾客购买该产品能得到一定的满足。同时要了解顾客的心理，善于运用销售技巧，针对不同的顾客采用不同的策略。

4、良好的服务是销售成功的保证。销售人员在销售过程中，应主动为顾客提供各种服务，如业务咨询、技术咨询、信息咨询等。良好的销售服务可以增强顾客对公司及产品的好感和信任度。

销售人员的业务素质包括以下七个方面：

1、销售人员必须对自己所代表的公司有全面的了解。必须熟悉公司的发展历史，对公司多年来的财务状况、人员状况、领导地位、技术设备等有透彻的了解，因为这些了解有助于增强客户对销售人员的信任。销售人员还必须了解公司的经营目标和营销策略，并能灵活运用和解释。同时，还应学会熟练地运用统计数据来说明公司的立场，努力在客户心目中树立良好的公司形象。

2、销售人员应是产品专家，充分了解产品从设计到生产的全过程，熟悉产品的性能、特点、使用、保养，熟悉产品的成本、费用、出厂价等。对产品种类、设备状况、服务项目、定价原则、发货方式、付款方式、库存、运输条件等要有全面的了解。此外，还要了解竞品的情况。

3、销售人员一方面需要了解顾客购买的可能性和希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策的依据，谁掌握着购买决策的权力，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买情况、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。

4、销售人员需要掌握的相关知识主要有营销策略、市场供需情况、潜在客户的数量及分布、购买动机、购买力、相关法律法规等。

5、优秀的销售人员还应具备良好的文化素质。对于销售人员来说，同行竞争的焦点往往就是文化素质的差异。在文化素质方面，要求销售人员具备一定的专业知识，如经济学、市场营销学、心理学、经济法、社会学等，此外还要丰富文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面的知识。受过良好的教育是一个销售人员成功的重要因素。

6、销售人员还应具备相应的法律素质，在工作中具备较强的法律意识和丰富的法律知识。销售工作是一项复杂的社会活动，受一定的法律法规的约束。销售人员在销售过程中，应注意自己的言行是否合法，会给社会带来什么后果。

7、个人推销其实是一种社会活动，推销员是公司的“外交官”，必须遵守必要的推销礼仪。

（1）虽然外表不能绝对反映一个人的内心世界，但作为销售员，一定要注意自己的外表。销售员给顾客留下的第一印象，往往取决于销售员的外表。顾客喜欢外表优雅、举止得体的销售员，但不喜欢衣冠不整、邋遢不堪的销售员。美国著名服装设计师约翰·T·莫洛伊曾写过一本面向商界人士的《成功着装》一书，其中有一部分内容就是关于销售员着装的。他认为销售员的着装应稳重、整洁、干净、利落。他提出了一些可供销售员参考的着装标准。

a. 正装西装或轻便西式外套；

b. 清洁、熨烫；

c.谨慎选择衣服的颜色，尽量选择大方、稳重的颜色；

d. 避免佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志，除非你知道营销对象与自己不同。

与自己相同的身份或信仰；

e.不要涂抹过多的发蜡，避免让头发感觉油腻、恶心；

f.不要戴墨镜，因为只有你的眼睛才能给顾客信任感；

g.不要佩戴过多的首饰，以免让人感觉粗俗；

h. 不要佩戴过多的饰物或配饰。

i. 佩戴与促销品相符的公司标志或配饰，帮助顾客熟悉公司和促销品。

加深印象和联想；

j.公文包要大方；

k.配备高端笔，

1、领带的品质要好；

m.尽量不要脱去上衣，以免损害营业员的权威和尊严；

n. 出发前从头到脚检查自己。

销售员的着装要体现时代精神，要朝气蓬勃、健康活泼、进取向上，端庄大方的着装能增强销售员的自尊心和自信心，这样才最有勇气、最有信心，销售效果才会最好。

（2）销售人员说话要准确，避免使用含糊不清的词语。说话要规范，除特殊场合外，一般使用普通话和官方语言。说话要礼貌，避免粗俗。避免口语化。说话时要注意语调和发音，语速要适中，避免语法错误和拼写错误。说话时不要声音嘶哑或微弱。总之，说话要准确、规范、富有表现力。

（3）销售人员应遵守一些基本的行为规则，如敲门要轻、稍离门远些；打招呼要主动、热情、得体；拜访客户时，要后坐，不能碰客户的东西；谈话时要热情体贴、态度温和，坐姿端正、身体微前倾，认真倾听，不能东张西望、心不在焉；回答问题时，不能正面反驳对方，需要否定对方意见时可使用委婉的说法；说话时，动作要平静、适度，不能背手站立；交换名片时，要双手递给和接受，以示对对方的尊重，说话时不能摆弄客户的名片； 要注意克服不停眨眼、抠鼻子、皱眉、拍手、咬嘴唇、抓头、抠耳朵、伸舌头、耸肩、抖腿脚、跺地板、不停看表、东张西望、心慌意乱、假笑等不良习惯。

（4）其他相关礼仪。比如，要注意了解顾客的身份、年龄，选择适当的话题，不要一直用同样的方式问候顾客。如果除了顾客之外还有其他人在场，比如顾客的朋友，也不要置之不理，否则就是不礼貌和不明智的。打电话时，语气要温和、礼貌。接电话时，最好先说清楚自己的姓名、工作单位；如果拨错电话，要向对方道歉。一般情况下，销售人员是不能吸烟的，因为吸烟本身就是一种不文明的行为，不仅对自己的健康有害，对别人的危害更大。销售时吸烟，往往会分散顾客的注意力，甚至冒犯顾客，不利于销售工作。当然，在一些特殊的地区和环境中，吸烟是不可避免的，甚至是必不可少的。传统的销售离不开烟酒。 因此，销售员在销售过程中，如果发现吸烟不可避免或有助于销售，也可以灵活控制。但不要随便抖掉烟灰。在开始采访后，最好将烟熄灭，专心倾听顾客的诉说。接受顾客的饮料时，销售员应站起来，双手接过，并说声谢谢。喝酒时，避免狂饮或发出声音。招待顾客时，在场地和菜品上要考虑顾客的心理和喜好。注意不要超过顾客人数，不要喝得太多或喝得酩酊大醉。不要留着顾客，先离开餐桌。不要当着顾客的面买单……

销售人员有三种类型：

一类是订单开发人员，他们的工作是寻找新客户，向新客户销售产品，并说服现有客户增加购买量。订单开发人员需要具备发现潜在客户的能力，并帮助现有客户了解产品的新用途。

第二类是接单人员，他们主要进行产品的重复销售，只和老客户打交道，表面上看这些销售人员只是一般的店员，但实际上他们的作用不可小觑，如果他们工作做得不好，原有的订户可能会转移到其他公司，导致公司在竞争中失败。

第三类是销售助理。很多企业经常会聘请销售助理，帮助销售人员完成某些特殊的任务。比如情报人员，他们的主要任务是帮助销售人员完成企业与中间商之间的沟通，如提供信息、传递信息、回答问题等，而不是直接销售产品，比如成交，销售人员。这类人员通常是订单的接收者，但同时也有责任帮助中间商销售商品。再比如技术人员，主要从事技术复杂的产品的销售。