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— 民宿定位 —

前段时间跟大家聊过民宿选址问题【点击查看】，今天我们来聊聊如何【定位民宿】。

在客栈、民宿方面可以概括为：我要经营一家XX客栈、民宿（品牌与市场定位），我的客户是XX（目标客户群体定位），我通过XX渠道、策略去寻找我的客户（渠道与营销策略定位）。

“定位决定生死”，可见定位在经营中的重要性。目前，很多客栈、民宿在定位上存在以下问题：

1、没有定位：只要有人住就行，没有精准的目标客群概念。

2、定位误差：预期定位与实际情况有偏差。

3、定位脱节：跟不上市场变化，与市场脱节。

那么接下来我就从自我定位，市场定位，目标客户定位，房型定位，价格定位，营销策略定位几个方面来谈谈民宿定位的重点。

自我定位

其实大家一直都说，真正有灵魂的民宿，是靠情怀支撑起来的。所以，可以说民宿发展起来的首要条件之一，就是有一个有客栈民宿情怀和追求的“主人”，这决定了民宿的基调。你是什么样的人，决定了你开什么样的民宿。如果你是一个失败者，却执意要开一家高端民宿，也不是不行，但这样一来，你往往不知道客人想要什么，和客人没有共同话题，就无法吸引到你想吸引的人，该是你的客人也招不起来了。

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市场状况

地理定位

民宿的投资区域有两种：大区域定位和小区域定位。大区域定位是指定位在某个省、市、县、镇、村。小区域定位是指在这些大区域内的某个区域。

以大理为例，选择大理是大区域定位，选择大理古城、洱海、苍山、沙溪古镇、诺邓是小区域定位。

等级定位

民宿应该服务低端市场、中端市场还是高端市场，只有明确了客户市场细分，民宿的建设、运营、营销才能有的放矢。

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目标客户定位

目标客户定位就是对市场进行细分，在细分的市场中寻找蓝海。我可以准确的知道我的客户是谁，这一类客户有什么特点，他们的消费习惯是什么样的。

比如主题客栈、民宿，针对的就是喜欢这个主题的顾客，比如动漫主题、茶文化主题、摄影主题、禅文化主题客栈，他们的目标客户很精准，安定下来之后，就会形成自己的顾客圈子。

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复制客户画像

绘制客户画像是对客户标签化、整合的系统性总结，客户画像可以从以下几个方面进行总结。

顾客的自然特征：性别、年龄、教育程度、职业、地域、社会偏好。

顾客兴趣爱好特征：兴趣、爱好、消费习惯等。

顾客社交特征：社交偏好、信息渠道偏好等。

客户源结构：

①地域来源：本地客户、周边客户、外地客户、国外客户。

②渠道来源：线上、线下、老客户介绍、团队客户（旅游团、商务会议团、培训学习团、活动团）等。

案例：由具有历史文化的老建筑改造而成的客栈或民宿，其目标客群特征如下：年龄：35岁以上，受教育程度较高，有一定消费能力的人群；行为及爱好：对历史文化、当地人文感兴趣；性别：男性居多；停留时间：2-3天左右。

定位了目标客群之后，我们才能更好地定位和梳理客栈、民宿的房型、价格、营销策略、渠道等，了解我的客户是谁，他们的行为和爱好是什么，才能更好地针对这一类人群提供有针对性的服务。

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目标客户细分

民宿的顾客大致可以分为两类：度假旅行者和周末休闲人士。

大理、丽江等旅游目的地的顾客一般是来度假休闲的人群，而莫干山、杭州等民宿市场的客人一般是长三角地区的周末休闲人群。

与酒店不同，客栈、民宿的商务会议人群占比较小，但这是一个小众市场，未来商务会议将倾向于在客栈、民宿聚集的地方举办，让人们在度假的同时也能开会。

在游客和度假者中，有很多类别：

国籍：中国游客、外国游客。

旅行目的：毕业旅行、蜜月旅行、度假旅行、商务旅行、周末旅行等。

旅行团体：情侣、闺蜜、夫妻、朋友、家庭、个人、团体。

出行方式：比如自驾的人。

出行时间：节假日出行（寒暑假、国庆、春节、公司假期等）、周末出行等。

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为什么要有针对性地进行客户细分？

第一，市场竞争的需求：近年来，客栈、民宿投资热潮四起，各类资本纷纷介入，新增客栈、民宿数量快速增长，这种情况下，供给明显大于需求。客栈、民宿一般都位于旅游目的地，这种供需不平衡现象更加突出，尤其是在淡季。

基于此情况，民宿必须做好自己的定位，知道客人是谁、客人在哪儿、客人喜欢什么，这样在运营上才能精准锁定目标人群，抢占市场份额。

第二是需求匹配：客栈、民宿的规模小决定了它们可以挑选客人，而客人选择客栈、民宿的过程慢慢就进入到客栈、民宿挑选客人的过程。

客栈是高度个性化的住宿场所，带有浓厚的业主主导色彩，在设计和经营上都有着强烈的业主特征。比如一家民宿的老板是上世纪 60 年代出生的，那么他的店面就会带有浓厚的这个时代的印记。如果老板是一个文物爱好者，那么在设计上，他会把自己收藏的文物放在店里，而喜欢他店面的人，也正是同一群喜欢文物的人。

物以类聚，人以群分。主人的出现也是一种筛选和区分客人的方式。

这样的话，并不是每个客人都会接受、认同、喜欢它所呈现的形式和状态，如果两者不符，客人不认同客栈，客栈也不认同客人，就会产生误会，喜欢的人会特别喜欢，不喜欢的人会特别讨厌，就可能造成两极分化。

价格匹配：价格匹配是指房价在客人的心理预期之内，并且客人能够承受的价格。

调性搭配：这里的调性，并非是音乐里的调性，而是客栈、民宿品牌所传达出的一种综合信息，比如设计风格理念、经营理念、主人身份地位等，让客人能够认同、喜欢。

案例：某连锁品牌客栈定位是泛蜜月人群，顾客的兴趣爱好都是追求浪漫的人群，比如新婚夫妇、热恋中的情侣等。通过在泛旅游人群中进行整理筛选，细分出这样一个小众群体。

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人群细分后相关需求的延伸

目标客群精准细分之后，有助于客栈后期挖掘更多顾客价值，以目标客群为核心，围绕目标客群的特点、行为爱好、消费习惯、消费需求，激发和满足多样化场景需求。

以上述连锁品牌客栈为例，在确定目标客源后，计划举办小型婚礼等活动，从单一的住宿拓展到婚宴场地，将婚礼与蜜月相结合。茶文化主题客栈则可以多维度拓展用户需求，如茶会、茶文化培训、采茶、制茶体验等。

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房间位置

明确了目标客群之后，就要明确要设置什么房型，各个房型的配比，一共有多少间房，大床房、标间、家庭房的配比是多少，以哪种房型为主。

客栈、民宿的房型一般有：大床、圆床（适合情侣、夫妻等）、标间（适合朋友、团体客人）、家庭房（适合家庭团体）、亲子房（父母带孩子）、套房（适合两个家庭）。如果主要以接待团体客人为主，那么房型以标间为主。如果主要以亲子型为主，那么以亲子房型为主。

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价格定位

确定目标客户后，分析目标客户的经济基础，判断目标客户的心理预期，在此基础上进行价格定位，制定价格体系。

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营销策略定位

根据目标客户群体的特点，在未来的运营中将制定相应的营销策略。

用户在哪里？用户在哪里，营销就在哪里做。这是流量的判断。如果用户集中在马蜂窝这样的UGC旅游攻略网站，就去马蜂窝做内容营销。如果客户的行为爱好是动漫，就去哔哩哔哩这样的视频网站。

用户喜欢什么?了解用户群体的特点，选择符合用户特征的营销策略。

用户在什么场景下会选择呢？创造增强用户使用体验的场景。

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