1.市场分析

1.营销环境分析

随着惠州经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，现代化交通的日益普及，旅游资源的丰富，惠州发展旅游业具有得天独厚的优势，而市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策，为旅游业的发展提供了良好的宏观环境。

2.市场潜力分析

除了以上条件外，由于惠州是新兴城市，人们的生活水平提高很快，旅游业的发展让旅游的理念深入人心，人们不再满足于现在的生活方式，想要走出惠州，去外面看看、走走世界。

3.竞争对手情况分析

在惠州市，有30多家旅行社，各家提供的服务大同小异，差别不大，市场竞争十分激烈，每家公司能获得的市场份额都非常小。

4. 服务分析

在惠州，旅行社提供的服务还不是很全面，在广告宣传方面也远远落后于其他城市的旅行社。

5、公司市场表现

公司知名度还可以，但是美誉度不高，产品价格过高，品种不够，选择少，公司生存的基础是，是国有企业，政府给予大力支持。

2. 公司诊断

该公司成立于1986年10月，至今已营业十余年，但其声誉仍处于很低的水平，公司也未能做大。究竟哪些因素影响了该公司的发展？调查研究发现：

1、企业管理粗放、随意，尤其在营销体制上，尚未建立一支科学、专业、高效的营销队伍。

2、营销人才短缺。由于营销人才短缺，导致我们只懂得提供服务，却不懂得开拓市场；只懂得节省成本，却忘记加大广告投入等等。

3. 没有市场调研。任何没有市场调研的公司就像让盲人打仗一样。结果难以预料。

4、营销技能缺乏。由于营销人才短缺，导致服务营销水平很低。没有市场调研，没有战略规划，没有长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，方法落后，市场开发盲目，没有重点。

5.服务包装技术过于落后，包装品种不够、不够新颖，难以吸引游客。

3.战略规划

1、战略思维：与其他旅行社划清界限，不打价格战，采用包装手法吸引游客，为游客提供更多价值。同时，与其他旅行社开展战略合作，实现资源最优化配置。

2、战略步骤：树立品牌，成为当地领先者；强化品牌，成为广东领先者；延伸品牌，成为全国领先的旅游企业之一。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，向周边县区延伸，再向广东拓展，稳住地位后，再走向全国。

4、消费群体定位：主要以政府机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为切入点。

4.营销策略

1. 营销理念

1、品牌理念：为您省钱的同时，提供安全、热情、舒适的服务。

2、营销理念：依据现代旅游营销理论，结合公司实际情况，制定切实可行的营销方案。

2.营销组合

1. 旅游产品/服务组合

（1）产品组合：与其他行业不同，旅游产品有自己的产品组合，所提供的服务包括旅游行程、员工行为、形象及制服、交通设备以及与旅行者和其他公众的沟通等。

（2）产品组合特色：单纯提供旅游服务是不够的，必须凸显员工对旅客服务态度、活动安排的个性化，进行差异化营销。

（3）服务延伸：除经营团队旅游外，还可经营飞机票、火车票等旅游相关票务服务。

2个人

（1）员工：这些人是旅行社赚钱的工具，所以在选择员工时，要聘用人际交往能力强、行为灵活、富有感染力的员工，同时要激励和留住员工，加强对员工的管控，确保服务质量。

（2）顾客：这群人是旅行社生存的根本，如何细分他们，为他们提供优质的服务是关键，因为顾客是上帝。

3.包装

（1）包装种类：不同的商品应采用不同的包装，同一商品也应采用不同的包装，让旅客感觉能为他们带来更多的价值。具体来说，可以采用不同类型的包装，如全能型包装、陪同观光包装、特殊活动包装、节日包装、季节性包装、非高峰包装、团体全能型包装等。

（2）包装定价：根据固定成本、变动成本、顾客量、利润率（最低利润点）进行定价决策。

4. 分销渠道

（1）需要与作为旅游中介的各分销渠道成员，如运营商、旅行社、旅游目的地等进行合作，确保旅途顺利。

（2）具体措施如下：

A. 研究并选择贸易“细分”。

B.确定定位方法和营销目标。

C. 为旅游中介机构设置促销套餐，如贸易广告、贸易促销、贸易展示和宣传手册。

5. 广告和促销策略

（1）广告策划

A.设定广告目标，向旅行者传达信息，说服其出行，同时创造“口碑”广告效应。

B、聘请广告公司做广告，使广告达到专业的效果。

C、设定广告预算，保证广告费用不超过预算范围。

D、考虑合作的可能性，利用自己的优势与政府开展联合广告活动，扩大影响力。

E、确定广告信息策略，确保广告具有创意，从而通过广告传达信息和理念，影响乘客的决策。

F、选择广告媒体时，尽量将报纸、电视、杂志、直邮等广告媒体结合起来，使各种媒体的优势与劣势相互补充，从而确保广告达到最佳效果。

（2）人员推销：主要目标市场为各类旅游团体、组织，通过销售人员扩大市场份额。

（3）促销及贸易展示：例如，大订单有折扣，与其他业者合作，结合他们的公益活动，让他们以促销派发旅游代金券。贸易展示方面，主要以举办旅游观光交流会为主，扩大影响力，展示公司良好形象。

（4）事件营销：塑造企业形象，提高企业美誉度，引导消费者购买。

（5）公关宣传：举办庆典等专项公关活动，加大宣传力度。同时做好危机公关准备，确保及时补救，以免损害公司形象。

5.营销预算

1. 预算 可从公司获得的预算分配。

2.确定营销目标。

3.预算每个促销组合的成本及其他管理费用。

4.预算所能达成的效果。