一个是和今天的内容紧密相关的。

二是让有志向的村民看到更多商机。

1.2019年，我国60岁及以上老年人口超过2.5亿，占总人口的18.1%。

2.2019年，中国老年人旅游消费金额超过5000亿元，人均消费在3000元左右。

今年8月份项目结束后，我收到了杭州一家公司的面试邀请，该公司业务与老年健康旅游相关。

由于我对老年市场比较感兴趣，在简单了解之后，我口头同意了采访。

由于我从未听说过这家公司，所以我在网上查了一下。

结果让我很惊讶，这家公司不仅拥有很多子公司，而且销售很多产品，利润非常可观。

最重要的产品是针对中老年人的保健品，而在以往活动的官方区域，我们看到了很多老年人参加线下活动的照片。

其中有走进社区发放免费礼品的照片、数百人聚集酒店的照片、还有用户乘坐游轮游览三峡的照片。

当时我并没有太在意，觉得这家公司的生意好像还不错。

但最后我还是没有去面试，因为当时和朋友谈其他的事情，已经忘记了。

但就在半个月前，一个朋友请我帮他的朋友建立一个分销系统。

因为离家很近，所以我决定分享它。

我去了之后才知道，他们也是做旅游业的。

疫情发生后，业务大都缩减，只有一家业务仍然比较强劲。

即针对中老年人组织免费旅游，然后以此作为获客成本，再以旅游订单量高的方式转化用户。

后来我想起8月份在这家公司发生的事，我们又深聊了一会，村长豁然开朗。

考虑到很多村民都有年迈的父母，我想跟大家分享一下免费/低价旅游团的套路。

01

免费旅行和礼品

免费就是最昂贵的，这句话在本案中得到了深刻的印证。

首先我来给大家介绍一下什么是自由行/低价旅游团。

主要是指一些养老、健康养生相关公司，派出销售人员到各个居住区开展免费/特价旅游活动。

比如菜市场、广场、便利店、幼儿园、小学、棋牌室附近，因为这些都是老年人聚集较多的地方。

我们不但为老人提供免费出行机会，所有参加者还将获赠鸡蛋、大米、植物油等产品，全程老人无需支付一分钱，还有车接送，八菜一汤一餐全包。

面对如此有吸引力的活动，自然会有很多老年人参加。

一般而言，自由行可分为以下三类：

1. 当地/周边旅游

条件较差的公司会提供当地或周边景点的一日游，很少会出省。

早上出发，晚上回家。

其实你去的景点或者公园都是免费的，或者门票都是景点内的商家买单的，总之对于主办方来说成本是极低的。

而且一般来说，我们都是早上出行，中午吃饭，下午开会。

还有一些并不是免费的，有的伪装成一元游、十元游。

2. 去其他地方旅行

条件好一点的公司会推出三天两夜的外地游，有的可能是附近的城市，有的可能是离省内很远的地方。

如大理、三亚、青岛、西安、杭州、嘉兴等地。

由于距离远，时间多，主办方有更多的机会了解客户。

3. 跨境旅行

这算是比较高端的一种玩法，因为组织起来比较困难，风险和成本也比较高。

但风险很高，而且由于其目标群体是高收入老年人，因此回报也很高。

一般是5天4夜，6天5夜等，主要集中在日韩及东南亚地区，比如越南，菲律宾，新加坡等。

无论以上哪种出行方式，食宿交通全部免费，还赠送礼品。

02

旅行是虚拟的，赚钱是真实的

如果故事到此结束，对于所有人而言都是一件好事。

但天下肯定没有免费的午餐，那么下一步该怎么做呢？

1. 高价旅行团

第一个伎俩其实还在可以接受的范围内，主办方利用免费旅游作为投入，获得展示服务水平的机会，推销高价位的旅行团。

比如先带着老人去杭州、绍兴、安吉等地旅游一日游，再在一定时间段内向用户推荐北京、青岛、西安、广州等跨省游线路。

关键是免费参团次数没有限制，下次只要带一位老人一起，就可以继续免费参加一日游，还能获得免费礼品。

想象一下一辆车上有 40 个人、一个司机、一个导游、一顿午餐和一两个景点。

如果简单买点旅游票的话，每人每天的花费也就100元而已。

如果一个团每次能转化10个客户，组织两三次跨省游，绝对能赚回利润。

朋友介绍的这个团队，每周的团体旅游行程安排得非常满。

2. 高价礼品团

如果是一次性团体，主办方会想办法在当天进行转换。

出售高价礼品是一种常见的手段。

a.定点消费

一是吸引用户到店购物，店里购物的剧情一般都是从老板今天有喜事、送礼物开始的。

比如你去逛珠宝玉器店，店主会说今天是小孩出生的日子、小孩上高中的日子、父母生日的日子、店里要过节的日子，现场会有优惠活动，这里也有个窍门。

老板会先推出一款10元的商品做促销，你付款拿到货之后，商家会给你10元的红包。

老板正在促销一款50元的商品，你付款拿货之后，商家会送你50元的红包。

这样重复几次之后，你就会免费得到很多的商品，你就会逐渐放松警惕。

商家最后会拿出某一款产品，比如原价10000，现价3000。

这次你买了之后，老板不会再退你3000元，而是可能退几十元、几百元，再加上一些其他看起来很有价值的赠品包。

b. 酒店销售会议

其中一种方式就是午餐后开始在景区的酒店里售卖商品。

主办方肯定不会立刻推销，会先搞一些活动，看一些短片，要求分享，然后请一些销售人员到现场，营造一下氛围。

最终，我们开始销售各种礼品包，包括酒类、电器、食品，但主要是保健品。

比如足浴盆、按摩器、眼贴、药膏、药酒、降压产品等各类无安全风险、毛利​​极高的产品。

这就是心软的后果。

c. 经历陷阱

这里说的第三种方式是最坑人的，老人本来想轻松出行，结果却弄得心烦意乱，苦不堪言。

旅行团会在酒店安排一位“名医”的体验，甚至是多位医生，范围从眼科、骨科到内科。

然后会给每个人发一份体检表，说是免费福利，其实是现场威胁营销的前奏。

参观团活动变成了健康知识讲座，然后各个名医和销售人员轮流根据大家的经验结果讲解问题。

最后把他们治疗睡眠、防止脱发、滋阴补阳、防癌等各种产品高价出售。

3. 会员费高

这是一种较新的诈骗类型，组织者会联合第三方或者自行成立虚假协会，打着公益、慈善的旗号进行诈骗。

可能是扶贫协会，可能是奖学协会，可能是养老协会，可能是动物保护、环境保护、文化遗产协会等等，现场会有视频和案例分享。

那我们就创造一个氛围，让老人愿意付钱。

在一些以扶贫为名成立的协会里，老年人不仅缴纳会费，还会购买产品，这也是很多众筹项目的常用手段。

想想看，一些来自贫困山区的学生和农民，正在放声大哭，感谢好心人，感谢自己的爷爷奶奶。

如何才能不让这些老年人付钱呢？

这些人不都是这样脱贫致富的吗？

我怎么忍心不买东西呢？

4. 其他象征性收费

另外，还有一些奇怪且各地不一样的收费，跟大家分享一下。

a. 香火费

有的组织者会带领老人去寺庙烧香拜佛，甚至成立专门的免费朝拜团。

整个过程确实包括饮食和交通，但会有一个特别的焚香仪式。

他们会宣传本地各种拜佛事例，然后引导老人高价买香，比如说某位僧人的加持很灵验，所以今天特意申请了40支加持的香。

有时最糟糕的是，老人花高价买来的香，只是被商家当成形式带着，老人甚至都没有亲眼看到烧香，就开始磕头祈祷。

有些地方还会有所谓的天价头香、十大香、大师香、招财香、平安香、求子香、结婚香等等。

b. 咨询费

刚才我们也说了，推销保健品是很多老年群体最常用的手段。

但在销售之前，主办方会邀请一些所谓的知名医学专家来现场授课、诊断。

主办方会把这些专家包装成非常有实力、非常成功的人，称与他们协商的机会是无价的。

然后他们就讲了一些中老年人常见的问题，最后收取了高额的咨询费。

c.投资理财

其实，各行各业都盯上了老年人口袋里的钱，有的卖商品，有的卖金融产品。

例如，投资有保证的退休公寓、经纪人利用内幕信息进行股票交易，以及可能存在的贷款诈骗。

甚至还有虚拟加密货币交易项目的介绍，例如区块链+普洱茶。

旅游团变成了看房团、炒股团、理财团。

此外，以免费旅游、赠送礼物等为幌子组织老年人旅游赚钱的方法还有很多，比如现场请算命先生等。

03

老年人为何容易被骗？

那么，我们要思考，为什么老年人这么容易受骗。

1.有时间

在一些家庭中，由于孩子已经上了四五年级，老人有了不少的空闲时间。

2. 有一些闲钱

在城市，一些老年家庭要么有养老金，要么有储蓄，要么有租金收入。

3.缺乏认知

任何事情都存在信息鸿沟，即便是像抖音、微信、淘宝这些知名产品，也很少有人真正了解它们的运作方式。

同样，当企业推销其产品时，很少有人真正理解。

4. 缺乏爱

说实话，由于时间、认知等原因，能真正陪伴父母的人毕竟是极少数。

因此，很多老年人即使出门后被骗了，也不会告诉任何人。

5.焦虑

人到中年就会出现各种健康问题，更何况到了60岁的时候，可能会有越来越多的亲人朋友离开自己，对自身身体健康的担忧也会增加。

6. 受到鼓励

当这群缺乏知识、缺乏关爱、对健康感到焦虑的老年人聚集在一起时。

然后又请一些所谓的大师、成功案例，营造一个良好的氛围，这怎么能不鼓励这些老人消费呢？

当然，这些条件只是基础，诱导转化之所以能够发生，和下面要说的一点息息相关。

为了对老人进行精准改造，主办方真实观察老人的言行举止，并提出问题。

首先，在登记的时候，老人可能会被要求填写一些基本的个人信息。

其次，带老人去旅游景点时，陪同人员会关心、与老人聊天。

关于老年人的经济实力、子女的工作、健康状况、消费情况等更详细的信息。

最后，工作人员会为老人贴上相应的标签和评分，对于重点目标客户，工作人员会全程陪伴、关爱，取得老人的信任。

写到这里，心里还是有些无助。

老年人口基数大，消费潜力大，虽是夕阳产业，但也是朝阳产业。

本来村长个人认为自由行的获客方式没什么问题，因为很精准，也很高效。

但想做好这些事的人太少了，因为套路总是在发生。

还有一些打着免费旅游的幌子，兜售无限次国内、国际旅行卡，这也是一种骗局，有非法集资的风险。

所以下次有机会我们再好好谈一谈，真正在老年市场做一些可以赚钱、可持续发展的事情。