与此同时，逆势而上的是：半个月前，一家专注于小团队和品质旅行定制的公司“6人旅行”宣布获得新一轮2500万元融资，并正在筹备中新三板挂牌工作稳步推进。

成立三年半以来，六人旅行一直保持着稳定的融资状况。 其投资方包括先锋华兴、泰山兄弟、华创资本、大辰创投、友信旅游，以及最新的同方创投和厦门嘉汇。

为什么是6人团？ IT橙子在对其创始人贾建强进行专访后做出了这样的拆解。

<基本情况>

2013年6月6日，推出6人旅行产品，专注于为家人、朋友提供中高端定制旅行服务。

目前的产品形态有网页、微信服务号和APP。

在这些端口中，用户可以“一键定制”。 提供目的地、出行时间、人数、预算和详细需求后，将连接至6人旅行顾问。 旅行顾问可以提供包括路线规划、签证、机票、酒店、当地用车、门票和全程保险在内的全方位服务。

用户可选择的目的地覆盖全球五大洲数百个国家和众多岛屿，而国内旅行定制仅占业务量的5%。

<市场机会>

据国家旅游局统计，我国每年休闲旅游消费已达4000亿元，并保持15%的增长速度。 目前的休闲旅游市场，途牛2015年营收为76亿，占4000亿的1.9%； 有信旅游83亿，占比2.0%； 凯撒49.35亿占比1.2%——在上市公司众多的情况下，我们在整个休闲旅游市场的份额还很小。 该领域目前还包含50多家市值数百亿的公司。

纵观旅游产业产业链，上游的航空公司、酒店集团、景区等资源型企业，中游的优信旅游、凯撒旅游等旅行社等综合性企业均处于盈利状态。状态; 而下游渠道公司，包括携程模式以及途牛、驴妈妈等OTA模式，则持续亏损。

6人游选择的切入点是利用互联网+的方式成为一家盈利的旅行社。

<业界人士>

一家专业从事“定制旅行”的公司

上图数据来自IT Orange，统计数据截至2016年10月25日。大多数定制旅行公司的融资轮次仍处于天使轮或A轮，蓝色标记的公司是已进入B轮或以上的公司。

目前，友信旅游和发现旅游均已进入B轮融资。其中，友信旅游创始人蒋松涛在接受36氪采访时透露，正在考虑寻求并购机会； 54%是并购； 而6Ryouyou则已获得F轮投资，并准备登陆新三板。

<模式分析>

目前在线定制旅游公司模式主要分为三类：

6人旅游选择了“互联网+旅行社”模式，依托旅行社提供深度服务，提升服务质量。 互联网的利​​用主要体现在： 1、获取大规模客户源； 2、利用互联网，提高整个流程的效率。

创始人贾建强在接受IT橘子专访时表示，经过几年对旅游行业的观察，他发现人们出境游最大的痛点并不是“定制旅游指南”本身。 与支付服务费相比，大多数人还是有能力和精力打造专属旅游指南的。

“最新数据显示，中国人出国旅游的三大痛点是：语言障碍、安全、交通。”

贾建强总结道：“虽然中国人的整体英语水平有了很大的提高，但真正能够在口语交流中顺利进行交流的人仍然是极少数；在出国旅行的任何阶段都可能出现安全问题。谁会出问题？让人担心安全；另外，在陌生的环境中应对短途交通往往很困难。”

针对以上痛点，6人旅行为用户为家人、朋友群体提供完全私密、定制化的服务，并提供全程保障。 前期，旅行顾问会根据用户的要求，提供详细的旅行路线规划，并办理签证、机票、酒店等。用户到达目的地后，与已签订合作的具有正式资质的旅行社合作与6 Tours达成协议，将提供全程服务，包括用车、景点门票等。

<盈利模式>

在定制旅游领域，主流的收费模式有两种。

有用户会质疑：平台会不会为我定制更贵的行程，以赚取更多的佣金？

贾建强解释道：其实用户可以定制同样的行程，总的费用可能相当于6人游给出的总费用——6人游在环球旅行中与旅行社、车队、酒店等合作目的地。 通过资源整合能力，我们将为自己获得一定的利润空间。

此外，贾建强还为IT橙子记者分析了同样从事休闲旅游的途牛、驴妈妈等亏损原因：旅游行业获客成本高，用户决策长——制作时间长会导致转化率低。 途牛、同程、驴妈妈的用户客单价不高，无法覆盖其用户获取成本和服务成本。

例如，途牛接到3万元的订单，其毛利率为3000元。 这3000元被分配到获客成本和服务上，几乎没有剩余空间。

6人友选择提高用户的入场价格。 例如，如果您下了30万元的订单，您将有3万元的毛利率来覆盖成本。 在这个空间里，让服务本身变粗，链条变长。 能够接受这个价格、享受深度服务的人，就会成为6人旅行的深度用户。 目前，6人旅行客户复购率达到20%左右。

<数据>

6people Travel成立三年半了。 拥有50名旅行顾问，与全球约200家旅行社合作，平均每个目的地城市有1-2家旅行社。 累计服务超过4000个家庭，高峰期月订单量200单。

其目标是获取1万个家庭用户，每户每年消费10万元，这是一个10亿元的市场。

<互联网+>

“互联网+”能为6人旅行带来什么？

从获客到整个交易模型再到最终的复购，是一个完整的系统，6人游戏在这个系统内构建了适合的商业模式。

在互联网补贴获客最火的时候，也有类似的产品通过一两款标准化爆款产品在短时间内实现大规模盈利，然后利用补贴获客。 这让贾建强感到非常羡慕，但他明白，通过补贴得到的并不一定是那些真正愿意为服务付费的用户，也无法赢得后续的复购。 这种行为不符合商业本质。 即使受到诱惑，贾建强仍然坚持6人游戏只有一个SKU的模式，即：根据用户需求重新生产。

创业三年半后，贾建强感叹：这个行业陷阱很多，活下来才是最重要的。 我们非常重视服务，而且我们活了下来，这说明重视服务是有道理的。 在这样的资本环境下，不是所有人都能理解，但事实证明，坚持本质，就能活得很好。

未来发展中，除了追求一万户目标家庭用户外，一些旅游必备的周边产品也是6人游可以探索的领域。

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