影响酒店客房定价的因素 需求、供给和成本在酒店客房定价中起着重要作用。 住宿的市场和需求决定了房价的上限，而酒店的可变成本决定了房价的下限。 最高限价是指特定市场条件下消费者能够承受的最高价格。 房价下限是酒店在其收入足以支付所有固定成本的情况下可以设定的最低价格。 竞争环境或供求关系有助于酒店更准确地确定房价。 市场需求的增减、市场对房价变化的敏感度、酒店是价格领先者还是跟随者等都会对客房定价决策产生影响。 影响房价的主要因素如下。 需求的影响 需求决定了酒店客房所能提供的最高价格，即“市场承受能力”，而“市场承受能力”随着市场需求的变化而发生巨大的变化。 因此，酒店在制定客房价格时，需要确定具体的目标市场。 任何目标市场的需求都会发生变化，顾客对酒店产品的需求受到多种因素的影响。 除自身价格外，影响需求增减的因素还有以下几个，如表1所示。 影响客户需求的因素分析 增加需求的因素 减少需求的因素 竞争对手房价上涨 竞争对手下降房价上涨 顾客经济收入增加 客源市场偏好转移增加 酒店产品满足顾客偏好的程度 顾客经济收入下降 II 2012 年 6 月 2 日星期六 酒店配套产品质量有所提高。 酒店配套产品质量下降。 客源国经济形势有所改善。 来源国经济有所改善。 政府鼓励消费，银行利率也有所降低。 政府鼓励储蓄，银行利率上升。 通货膨胀促进了经济增长。 经济衰退和萧条即将到来。 旅游旺季即将到来。 淡季即将来临。 当地不断举办大型节日、国际会议和展览。 失业供给的影响。 市场上客房的供应总量会对房价产生影响，供应总量也受到多种因素的影响。 ，如表2影响客房供应的因素分析 客房供应减少导致客房供应增加的因素 国家或地方政策明显有利于酒店 国家或地方政策明显不利于酒店酒店政局稳定、政局动荡、经济增长、经济萧条时，生产成本和营业费用下降。 生产成本和营业费用大幅增加。 投资者预测未来旅游需求将大幅增长。 投资者无法预测未来旅游需求是否会增加。 成本的影响。 酒店成本可分为固定成本和可变成本。

固定成本是指不随客房业务变化而基本固定的成本。 变动成本是指随着客房业务量的增减而变化的成本。 酒店客房的可变成本基本就是客房人力资源成本（员工工资、奖金、补贴、保险等）、卫生间个人卫生用品、房间清洁用品和衣物洗涤费用等，这是基本成本出租房的。 在酒店行业，可变成本相对较低，从每晚几十元到一两百元不等，具体取决于酒店服务水平（经济型、中档、豪华型）、地点（大城市、郊区）或游客面积等）和客房入住率水平（客房入住率高往往会带来加班工资和补贴）。 可变成本主要与定价有关。 定价时必须考虑可变成本。 这是制定房价的基本出发点。 任何超过这些可变成本的收入都将有助于抵消固定成本对价值和消费者认知的部分影响。 价格是客户为获得产品或服务而支付的经济价格。 客户会将这个成本（价格）与他们对产品的感知价值进行比较。 如果价格超出了顾客认可的“合理限度”，顾客要么放弃这种选择，要么进一步了解该产品来做出决定。 是否购买； 当价格被认为“可以接受”时，顾客需要进一步了解产品和服务，以确认其是否“物有所值”。 与其他工业产品或服务相比，酒店业产品的价值包括更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客消费体验等。

这些因素结合起来，形成了顾客心目中的价值观念，形成了顾客对价格的“合理限度”。 酒店客房定价的步骤包括分析市场环境、选择目标市场、确定和制定服务产品组合、产品定价、2012年6月2日星期六销售渠道、产品促销以及酒店服务人员向顾客提供服务的过程以及服务期限。 它们之间的实物展示和协调、优化组合是酒店营销活动的主要内容。 酒店营销活动要做的就是密切关注外部环境不可控的变化，适当结合7P，千方百计让酒店的可控7P快速适应外部环境的不可控变量。 这也是酒店管理成功与否以及酒店生存发展的关键。 由于7P中只有定价在财务上表现为收入，而其余要素在财务上表现为成本，因此，确定合理的客房价格是酒店经济效益的关键。 决策者需要考虑酒店初始投资与固定成本的比例。 因此，房价必须足以支付各种费用、投入资金并保证利润。 房间不可储藏。 与传统的产品和服务不同，酒店不是出售房间，而是出租房间。 换句话说，酒店只是出售一段时间内的房间使用权。 因此，如果一天的房间入住率低于#%%6，则未出租房间的价值绝对是损失。 决策者还需要综合考虑入住率、入住季节、酒店类型和市场因素，尽可能合理地确定房价，并对酒店的目标市场具有足够的吸引力。

因此，当客房供不应求时，就会努力提高房价； 当供应超过需求时，就会以降低房价为代价来努力提高入住率。 市场需求总体分析及变化分析。 酒店管理者应灵活运用SWOT分析方法，对2012年6月2日星期六酒店在市场运营中的优势、劣势、机会、威胁四个因素进行综合分析，找出影响需求的因素。 外部因素和内部原因，密切关注和了解区域市场和酒店竞争对手的情况，确定客源市场，预测客房需求和需求变化趋势，为酒店市场定位和客房定价做好准备。 酒店市场定位 酒店市场定位是指酒店为使其产品和服务在公众和目标市场顾客心目中占据明确、独特和受欢迎的地位而做出的各种决策和营销活动。 为其产品和服务在市场上建立适当地位的活动。 客户感知就是市场定位，市场定位决定了客房价格的上下限。 如果顾客认为你的价格对于中档酒店来说太高了，那么不管酒店老板怎么想，价格高了，他们就会去其他酒店； 如果顾客认为你的价格太低，他们也会担心服务差而敬而远之。 市场定位是由酒店的高层管理人员制定的，他们考虑了一系列因素，包括：酒店的位置、环境、酒店星级、知名度、酒店接待设施、噪音和营销能力。 酒店目标市场细分：由于顾客的多样性以及酒店自身的竞争优势和渴望获得更多市场份额，酒店对目标市场进行细分。 它将市场划分为许多包含具有相似需求的客户群体的子市场。

所谓相似需求，是指顾客群体对酒店有共同的需求，对相同的营销行为有相似的反应。 酒店目标市场细分的目的是掌握一年中不同时间各细分市场的需求量，了解各细分市场顾客的行为。 酒店客房的市场并不统一，顾客的需求也多种多样。 根据旅行目的的不同，酒店顾客可分为团体顾客（包括会议团体和旅游团体）和非团体顾客（即散客）。 2012年6月2日星期六，散客游客分为两类：即商务旅游（商务旅客）和休闲游客。 因此，酒店客房的目标市场可细分为：会议团体市场、旅游团体市场、商务旅游市场和休闲旅游市场。 散客市场中的两类主要客户有许多不同的目的和要求。 它们具有以下特点，如表3所示。如果酒店定价较高，对价格敏感的休闲旅行者将不会预订酒店住宿。 对价格敏感度较低的商务旅客可能会抱怨，但他们仍然会旅行。 如果酒店定价低廉，就能吸引休闲游客。 然而，商务游客也可以支付较低的价格，从而导致酒店营业收入减少。 因此，为了扩大对价格敏感度较高的休闲旅游细分市场的收入，同时保证对价格敏感度较低的商务旅游细分市场的收入不减少，酒店应该对这两个市场进行一定的限制，进行细分，提供不同的服务。不同细分市场的房价。

散客市场的限制一般包括：提前预订、预付款、不可退款、不可更改入住日期、最短入住时间、周末入住等。散客市场两大类客户特征分析：商务旅行者（商务旅行者）。 休闲旅客经常在短时间内预订房间。 他们经常提前很长时间预订房间。 他们希望在周末之前返回。 他们经常在休闲目的地度过周末。 目的地很明确。 旅行计划很少改变。 目的地非常灵活，旅行计划经常变化。 停留时间相对较短。 停留时间比较长。 希望酒店的服务质量比较高。 我能够接受不同的质量水平。 我对酒店的位置要求很高。 酒店的地理位置要求不是很高。 希望酒店比较有名。 我不在乎这家酒店是否有名。 2012 年 6 月 2 日星期六 价格敏感度较低。 价格敏感度较高。 团体市场的限制包括：最低团体人数（或最低房间数）、国籍限制、提前预订、预付款、不可退款、不可更改入住日期、附带消费、仅接受传真或客房定价与评估 根据客房的市场需求以及酒店自身对各个细分市场的市场定位和分析，酒店可以针对各个细分市场、不同季节、不同类型的客人设计合理的梯度价格。房间来吸引属于不同细分市场的客户。 酒店一般根据房间的位置、面积、外观、豪华程度来定义不同的房型，并针对不同的细分市场确定不同的房价。

酒店根据不同的旅游季节，确定淡季、平季、旺季针对不同细分市场和房型的不同房价。 酒店确定的房价并非一成不变。 酒店决策者会根据市场供需情况随时调整不同细分市场、不同季节的各类客房价格。 酒店客房定价方法和策略 酒店客房价格包括门市价和折扣价。 门市价通常是公共房间的价格。 在市场运行良好的情况下，酒店客房的门市价根据成本加利润定价法确定。 计算公式为：货架价格=运营成本+资金成本+利润+预计客流量。 所有客房均按门市价定价的情况很少见。 价格销售就是这样一个完美的市场，所以大多数酒店虽然用较高的门市价来显示自己的服务水平，但也常常用折扣来吸引顾客入住。 现代酒店的折扣价格是以成本导向定价为基础，结合阶梯定价方法，最终采用需求差别定价方法来确定酒店客房价格。 由于顾客的价值感知决定了酒店客房价格的上限，因此酒店各细分市场的销售目标决定了酒店的房价； 反之，不同的房价有助于确定不同细分市场的组合。 成本导向定价法 成本导向定价法是根据客房成本制定价格的方法，可以更准确地计算出各级别客房的价格标准。 因为酒店行业的成本结构与其他行业相比有很大不同。

酒店业固定资产投资一般占总投资的70%~80%。 因此，固定资产折旧、设施摊销、员工工资等固定成本支出几乎占酒店整个客房成本的90%。 关于。 一间客房的可变成本可能只有每晚几十元到一两百元。 酒店常用的赫伯特定价法是成本导向定价法之一。该定价法以目标利润额为定价目标，确定计划期内酒店客房的运营成本。